W sprzedaży, jak w sporcie – przede wszystkim liczy się wynik. Nikt nie przyznaje dwóch punktów za efektowne zbicie, czy wyjątkowej urody bramkę. Punkt to punkt, gol to gol. Nikt nie płaci za prawie wygrany kontrakt. I nikt nie płaci za ten sam kontrakt dwa razy. Pewnie tych podobieństw między sportem, a sprzedażą jest więcej, tak jak i różnic… Ale dziś nie o tym…
„Jesteś tak dobry jak Twój ostatni miesiąc/kwartał/rok” (w zależności od specyfiki branży, firmy). Ile razy to słyszałeś? A ile razy to powtarzałeś swoim salesom? W rzeczy samej tak to wygląda. Każdy okres rozliczeniowy zaczynasz od zera. A kończysz? No właśnie. Odwieczne pytanie szefa sprzedaży:
„Co zrobić, aby moi ludzie dowieźli wynik?”
Podejmujesz masę wszelkich działań, aby tak było. Dbasz o produkt/usługę; stawiasz cele; wymyślasz strategie, taktyki, koncepcje; ustalasz standardy; monitorujesz wyniki z wykorzystaniem setki KPI; tworzysz systemy premiowe i motywacyjne; planujesz i realizujesz szkolenia; dbasz o to, aby swoim ludziom stworzyć idealne warunki do osiągnięcia sukcesu. I często ten sukces osiągasz.
Pytanie brzmi: Co jeśli mimo wszystko salesi nie dowieźli wyniku?
Pytanie nie jest nowe. Zadajesz je sobie od lat. I od lat zdarza się, że musisz podjąć twarde menedżerskie działania. Jeszcze 5-10 lat temu najpopularniejszym rozwiązaniem wśród szefów sprzedaży była wymiana salesa. Nie realizuje planów, pierwsza żółta kartka nie dała efektu, program naprawczy też ….. Dział HR błyskawicznie przeprowadził rekrutacje i z nowym członkiem zespołu, z nowymi nadziejami zaczynamy nowy etap w życiu zespołu. Bardziej lub mniej trafiony nowy nabytek już po kilku tygodniach/miesiącach pokazywał na co go stać. Wszelkie zawiłości rekrutacyjne pomijam – wszyscy znamy ten ból.
A jak wygląda to teraz? Czy coś się zmieniło? Pewnie uśmiechasz się pod nosem. Tę zmianę kapitalnie opisuje zdarzenie sprzed kilkunastu miesięcy. Mój przyjaciel, Piotrek, pracował wówczas w jednej z większych agencji headhunterskich. Zdzwanialiśmy się od czasu do czasu na krótkie pogawędki i przysłowiowe piwo. Któregoś razu zupełnie dla mnie nieoczekiwanie Piotrek nie tylko nie odebrał kilkakrotnie telefonu, gorzej, nie odezwał się zwrotnie, co mu się dotąd nie zdarzało. Naście prób kontaktu kończyło się podobnie. W końcu wysłałem smsa: „Co u Ciebie? Zapraszam na piwo”. Oddzwonił natychmiast „Myślałem, że potrzebujesz człowieka na jakieś stanowisko”. Resztę już znasz z własnego podwórka. Czasy przebierania w potencjalnych pracownikach odeszły w siną dal. Dziś to pracownicy, a zwłaszcza salesi, przebierają w ofertach firm.
Co to dla nas oznacza?
Zupełnie zmieniła się paleta działań w sytuacji, gdy salesi nie dowożą wyniku. Wariant wymiany praktycznie nie istnieje. Jeśli na domiar złego działasz w branży gdzie wdrożenie salesa trwa 5-6 miesięcy i więcej trzeba szukać innego rozwiązania.
Zadania do ludzi, których mam.
Coraz więcej firm przemodelowuje zespoły pod kątem kompetencji i umiejętności ludzi, których mają w swoich zespołach. Skoro nie mogę mieć takich ludzi, jakich potrzebuję, pozostaje zagospodarować i maksymalnie wykorzystać mocne strony tych, których mam. W rezultacie pojawiają się wąscy specjaliści, mikro zespoły, macierze…. Dowolne rozwiązania, których wspólnym mianownikiem jest motto: róbmy to o potrafimy najlepiej.
To chyba miejsce, aby na chwilę wrócić do sportu. Tam doskonale widać jak ważne są specjalizacje. Trudno od bramkarza oczekiwać intuicji napastnika, od obrońcy przeglądu pola rozgrywającego. Oczywiście byłoby wspaniale, gdyby wszyscy mieli wszystko.
Jak to jest u nas, w sprzedaży? Ktoś kapitalnie buduje relacje, ktoś świetnie dociera do kluczowych osób, jeszcze ktoś jest mistrzem negocjacji….itd. Nie wiedzieć dlaczego, świetny hunter słabiej radzi sobie w roli farmera i odwrotnie. (Ci, którzy mają i jedno i drugie dowożą wyniki i o nich dziś nie rozmawiamy). Kluczowym zadaniem szefa sprzedaży wydaje się w tej sytuacji być przeniesienie strategii działania z ilościowej do jakościowej.
